Seguro que alguna vez en toda tu vida de empresario te hiciste esta pregunta. Seguro también que ya sabes que no hay una respuesta exacta pero no por eso tenés que dejar de buscar la respuesta. Todo lo contrario: es el momento en que los instrumentos de medición con los que cuentes dentro de tu PyME junto con un análisis del contexto se vuelven protagonistas.
Los que vivimos de este lado del océano sabemos de contextos conflictivos, de inflación, de medidas económicas cambiantes, de tasas de desempleo que afectan al consumo y más. Cada economía es un mundo pero en algún punto los latinoamericanos también en términos de negocios atravesamos realidades similares. Entendemos que las decisiones políticas y económicas muchas veces afectan muy fuerte el consumo y las ventas caen.
Pero sería erróneo echar culpas únicamente al afuera. Podríamos estar haciendo caso omiso a muchas otras cosas. Cambios en las conductas de nuestros clientes, fallas en nuestra estrategia, pérdida de valor de nuestra ventaja competitiva o por qué no, la aparición de nuevos competidores. ¿Aún crees que solo aquellos sobre lo que “no podés hacer nada” afecta a tus ventas? No, el macroentorno no es tu único enemigo.
Medir, medir y medir. Cuando evaluamos el desempeño comercial de una PyME no podemos solo guiarnos por el número final. La facturación es solo uno de los números que tenés que mirar pero te diría que no tiene mucho para contarte.
Es necesario entender si ese número se compone de un ticket con uno o varios artículos, si el número de clientes es superior o inferior al periodo anterior o si son clientes nuevos o habituales. Cada negocio tiene su particularidad pero no tener una correcta lectura de los números y la realidad comercial de tu empresa puede hacer que creas que las ventas caen “de repente” cuando podrías haberte anticipado.
Un tablero de control que te permita analizar este tipo de comportamientos mes a mes, es una de las herramientas más utilizadas para prevenir una fuerte caída en tus ventas. Te va a ayudar a entender cómo se comportan tus clientes, tu equipo y el estado del stock previniendo quiebres, sobre stock o pérdidas por mercadería dañada o en mal estado. Si todavía no tenés un tablero de control que te permita medir el desempeño comercial de tu PyME, escribinos.
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