Existen tantos modelos de dirección como directores. Podemos adoptar una técnica y más o menos guiarnos por ella pero hay un cierto porcentaje que viene de nosotros, de nuestro ADN. La cuota de la personalidad que no es ajena a ninguno de nosotros.
A veces sucede que hay enfoques que por momentos se “ponen de moda”. Y todos parecemos correr detrás de la zanahoria que supone ser ese nuevo modelo de dirección.
Lo cierto es que en términos de PyMES y Empresas Familiares, el modelo a veces viene marcado con la impronta del director o dueño sucedido. Tu viejo lo hizo así toda la vida y así tiene que seguir siendo. ¿Por qué? Los tiempos cambian, las generaciones cambian y las herramientas con las que contamos para tomar decisiones también. ¿Por qué no buscar un modelo de dirección que vaya mejor con vos?
Dirigir una empresa, no es fácil. Independientemente del tamaño, la actividad o el presupuesto. Pero si además no te sentís cómodo en el modelo de dirección, la tarea se hace cuesta arriba.
La dirección por objetivos pone el foco en los resultados y no en las tareas u órdenes dadas, lo que permite que el dueño no sienta la carga de estar 100% involucrado en el día a día de la PyME.
Un instrumento que protege a la familiar de la empresa y a la empresa de la familia.
Suena idílico pero es posible. Uno de los primeros desafíos es tener la capacidad de desglosar los objetivos generales y estratégicos de tu empresa en objetivos específicos para cada área.
Tener el foco claro, habilita el siguiente paso: que cada responsable de área, defina su plan de acción y los objetivos particulares para cada recurso. Tomemos como ejemplo el caso de la Distribuidora que se sometió a nuestro Laboratorio de Datos.
Sobre uno de los puntos de venta detectamos que el 80% de los clientes, representaban sólo el 5% de la venta mensual. Es decir, se le vendía un monto representativo al 20% de la cartera de clientes activa. Supongamos ahora que el objetivo para el próximo trimestre sea aumentar el valor del ticket promedio. Este objetivo así de general, requiere de la intervención de al menos, dos áreas: comercial y marketing.
El plan de acción, que deberá proponer el responsable del área, deberá considerar las tareas, recursos y el objetivo individual para alcanzar el objetivo global.
Entonces, una de esas tareas podría ser que el departamento de marketing active promociones del tipo “70% de descuento en la segunda unidad”. Para esto va a requerir de señalización en el punto de venta, difusión por e-mail marketing y pauta en redes sociales, tareas que debe desarrollar en un tiempo determinado para activar la acción. Una vez activada todo lo que conocemos como difusión, tal vez es el momento plantear las tareas para los vendedores en el local. Estas, podrían ser: recordar a cada cliente atendido en el punto de venta la promoción y también comunicarse telefónicamente con un cierto número de clientes para contarles este beneficio.
Te decíamos al empezar este post que uno de los beneficios de este tipo de management es despegarse un poco del “día a día”. Esto se traduce en tiempo reutilizable, que te permita pensar más a largo plazo y no sentir que estás atajando penales todo el tiempo.
También es cierto que no es sólo tu tiempo. Que el equipo tenga objetivos claros, un rumbo, un norte, también les va a enseñar a administrar su tiempo de manera diferente y va a mantenerlos motivados.
Pero además, más allá del resultado final, vos vas a poder obtener un mapa general de tus recursos. Conocer qué hacen, en que son buenos, si necesita que les brindes otro tipo de herramientas, y varios elementos más que va a darte el paso final y más importante de este enfoque: la evaluación.
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